医院营销托管方案

下面是小编为大家整理的医院营销托管方案,供大家参考。希望对大家写作有帮助!

医院营销托管方案4篇

第一篇: 医院营销托管方案

民营医疗走的路真是艰辛。百度对于很多词汇的“封杀”，各专科医院之间的“斗争”，媒体的推波助澜。经过对医院网络营销的现状进行了解，成绩是有目共睹，但是远远还是不够。随着网络的发展，每家民营医院都有自己的网络运营部或者网站咨询运营中心。渐渐的都培养了自己的一支网络运营队伍，从网络编辑、百度推广员、程序员、外链、SEO、美工、策划，乃至网络安全、在线医生等，这都成为医院进行网络营销推广的中坚力量。面对每家医院在网络上的大投入，竞争也是非常激烈的，那么对将来的网络市场如何开发和抢占，是我们必须面临的首要问题。

从我07年开始真正进入医疗行业的网络运营到现在为止，发现可挖掘和可抢占的市场还有很多。几乎所有的医院站点都是在做百度竞价和优化这两块市场，但恰恰忽视了网络营销的真正目的和开展思路。优化只是对网络营销的一个实验阶段，如果想进入到真正全方位投入的阶段，就必须开展可挖掘、可拓展、可持续性的网络营销!

一、转变广告思路：

广告是为商业利益服务的工具，宣传是对好东西的宣扬传播。仔细品读，有本质的区别，对医院这种救死扶伤的特殊机构来讲，更有深层意义。很多医院没有做广告，或者只做很少的宣传，照样人满为患，为什么呢因为他们懂得如何让患者来求医，具备一套吸引患者来求医的工作体系。

二、展现强势品格：

医院的好坏在大家面前的判断标准就一个，那就是治好病的能力;其次，从文化方面来看，医院所展现的是一种强势的品牌品格，一种权威机构的自信魅力，一种治病救人的高尚情操。强势是自信散发的光芒。平常营销行为骨子里透露着对消费者的渴求，希望他们来医院充实门诊量。而我们要做的，是遵循医院营销的根本宗旨：让患者来求医。

三、树立医院的公信力：

患者是处于迫切需求健康的消费者，本身对医疗信息非常敏感，宣传没效果是不可能的。广告为什么无人问津是因为广告破坏了患者求医的心理期望。患者认为，挂一个专家号难，找一个好医生更难，找一个好医院更是难上加难。而你在做什么呢，专家亲诊不说，还免专家挂号费、免检查费、免治疗费、免会诊费，手术费减半，药品费再优惠30%!如此低姿态的营销策略，患者会买你的账吗我们不排除有患者前来捧场，但是这样的营销策划终究不是医院树立公信力之道。树立医院的公信力就是医院强势品牌锻造的根本。做医院营销，就是销售强势品格，这种品格，就是医院的魅力。

四、让患者来“求医”：

营销策划的终极境界不是仅仅花钱去做广告，而是做更多的事让患者有信心来医院治疗。医疗服务属于被动消费，不要误解为因为消费者是被动的，所以你将要去强拉硬扯。刚好相反，医院应该树立更高的姿态，因为患者是主动性的，而且需求迫切。

五、不竞争的王道营销：

做营销策划，没有王道精神，说明格局不够。要做，就要做到最好，行业最强。医院的品牌建设和口碑营销更多的是建立在疗效上，无能的医生和仅仅为了眼前利益的医院，只能砸掉自己的饭碗。我有个医疗站在刚开始建站之前就把整套优化运营方案拿出来，才保证了现在的排名和有效来诊量。提醒大家在策划之前认真分析竞争对手，但是分析的目的不是与他们抢市场，而是把整个市场都拿下，即使来个三年五年规划，发展的思路一定要对路。

六、整合网络运营团队：

火车跑的快全靠车头带，依我看，增强策划和推广营销队伍才是王道!把网站建的像花一样美，今天荷花，明天牡丹，又有何用有访客吗转化率是多少我们的目的是方便大众就医，说白了，是为了自身的发展。只有把网络部这个摊子做成强而精的“特种部队”，才会不屑那些“雇佣兵”。

七、医院的发展空间是无限的：

“小病大治”、“无中生有”、“复诊开发”该停止了。很多医院的策划跟我讲，没办法，病人太少了，不充分开发医院就无以为继。我想反问一句，为什么病人那么少你的医院值得蜂拥而至来求医吗

我做医院营销始终强调一句话：患者是无限的。患者少不代表市场缺患者，而是你没有吸引患者的能力。因此我认为，广告改变不了民营医院的困境，改变做医院的观念比增加广告费可能更具有战略意义。我们要知道，患者是通过信息了解医院的，信息传达必须准确并具有冲击力，因此，在具有代表性的元素中来提炼患者认知的引爆点非常重要，否则达不到真正的认知效果。

第二篇: 医院营销托管方案

民营医院营销方案
如今的医院在经营上主要以广告宣传和医疗专家会诊治疗打折为主。宣传上主要依靠广告，媒体以电视、报刊、户外为主，因为几家医院广告在当地媒体出现频次过多过于密集，已达到广告泛滥的地步。致使其广告对当地民众已经不起任何作用直至麻木，甚至对广告内容产生极大的不信任，对民营医院非常反感和排斥。
由此可见单一的营销手段在这个相对封闭的市场环境内出现了业务瓶颈，加之广告上无序的竞争导致市场的萎缩。因此，医院营销策划工作总的思路是：找准营销部职能定位，建立规范的运作流程，致力于不断创新，建立适合医院管理与发展的医疗服务营销模式。
医院营销要学会对各种可以利用的营销手段进行有效的整合，以提高营销效果，我们要采取有效措施加大医院品牌的推广力度，在不断提高医院知名度的同时来提高医院的美誉度。
一、医院整体定位
医院的定位既不能简单的定位为药品或医疗器械，也不能综合成为模糊和笼统的服务产品，应该说，医院是一个综合性的医疗服务卫生机构，医院的服务应分为核心服务与增值服务。
1、品质定位
医疗恶性竞争，导致资源相对过剩，不缺医院，只缺优质和特色医院的产业时代。
对于医院超千万级别投资定位，一定要满足未来5或10年内市场需求不褪色，让投资更富含价值。医院必须长期打造“6金”：即技术含金量、管理含金量、服务含金量、人才含金量、品牌含金量、体验含金量的“未来医院”形象。
2、品牌的战略定位
在这个医疗行业极度“溃烂”的年代，投入及运营成本逐渐加大，行业却迈过了高发期时代，逐步走下低迷和新的市场“洗牌”中，我们要问问自己，这个市场怎么了？ 中低端市场逐步饱和、行业同质化经营、恶性竞争逐渐加大时，医院的出路在哪里？如何区分竞争？如何不被抄袭、跟风？
（1）、品牌的竞争---独一无二
品牌是作为竞争主体区分医院特性、概念和卖点上最具备竞争力的“利器”。而回归医疗本质的品牌观念，则将是未来民营医疗发展的真实道路。
我建议新以名医开路，以技术质量为核心的品牌战略，长期稳定推进新X发展。“快、准、狠”及价格战等模式要摒弃，以医疗服务提供价值性为导向来创收益，沉下心做品牌，沉下心亲民，走入到目标人群中，这样你就能收获市场信任。
品牌就是累积的价值，从外辅助病源良性增长、从内潜意识辅助经营升级，提升消费信任粘度。
（2）、品牌的塑造
a、放大品牌优势：实施医生多点执业的政策，每月定期邀请省、市等公家医院专家坐诊2-4天，重点突出内经营专家定位。
b、扩大技术优势：通过新技术、病种上的创新、扩大宣传、扩展与传播来提高竞争优势，以辅助品牌影响力升级。
c、深入的借力：公立医院附属医院牌子、性功能障碍研究院，参与公立医院改制，逐步走上靠学科发展驱动医院发展的品牌与内涵建设之路。重视专科建设、技术引入、学术发展与技术平台搭建的长期思维和行为。
d、服务的最大化。
e、对于人才和设备、新技术要舍得投入，可循序渐进，短期内先解决医院温饱问题，未来要逐步跟上行业前列，以不断提高技术和医疗质量为长期发展观，做好持久战和长期规划。
3、管理的定位
现代化医院不再是“老药膏”管理模式，面对日渐成熟的市场、对于医疗这一特殊的产品，需要更为严格和专业化的管理能力。职业化经理人，必须掌握医疗核心的经营观、营销法、成本观、技术型、人才观等各方面的技能。
以构建文化作为管理核心方向。大企业文化管人、中企业制度管人、小企业人性化管人。对于新医院来说，需要的就是综合管理，以文化熏陶员工接受制度，以人性化辅助制度管理的模式。
医院文化是有形和无形的举措通过持续影响而融入到团队和企业经营管理之中的，视为医院发展的“灵魂”！医院文化的塑造，应该从企业的内部消化系统完善，加强医院内经营完善。同时设立医院文化主题，经营管理过程进行文化包装、将文化建设放进管理医院中，引领职业化管理文化新模式。
例如：医院文化主题
一切从xin开始！4xin文化：新（新的开始）、心（用心工作）、辛（辛苦付出）、薪（实现共赢），以文化影响人、用文化吸引人、用文化管人。
4、服务战略定位
服务标准：4星级服务标准；

服务方向：一切以患者为中心，让看病成为一种享受；

服务结果：辅助患者经济观升值，包装完善价值体系，真正用心把感动服务做到极致；

服务措施：培训+制度+文化+再生学习+管理机制
5、科室发展定位
市场已不是十年前，以往专科模式，市场已渐渐凸显饱和或疲软营销，特别男科或妇科。然新医院定位综合性医院，在疲软市场变化下再次运作，更多会面临投资风险及竞争薄弱性。比拼经济投入的时代落幕，对于新X的“小综合·大专科”模式定位上要进一步深耕，围绕“更精”+“更细”。未来要更进一步细分专科、专病、专家、专赢、专注五大模式。
（1）、细分专科
专科模式不能变，切记勿将专科融为综合模式运作。楼层分布和科室布局上要合理区分专科特色，营销策划上要区分男妇科，寻找共通点进行策划。
综合性医院的盈利和非盈利科室，必须把握清晰。大众科室如内科、普外科、体检中心要做足口碑形象，倡导以“名医开路、低价诊疗、高效看病、品质服务”为核心思想进行。特别体检中心，重要在让百姓走进来，不赚钱也要做足口碑，加强对口碑的宣传力度，为长期发展打好底层基础。
（2）、细分专病
比专科更精的是专病，打造特色的经营体系，以单病种行业第一概念形成市场独特竞争优势。以点带面（单病种）塑造到区域第一，形成影响力和竞争力，继而实现现代专科化模式升级。
①、妇科
核心病种：人流。市场需求量逐步递增，空间也操作性更大，也是妇科最大盈利病种之一。
重点病种：不孕不育。重点推广宫腹腔镜，市场稀缺性、使医院富含竞争性，也是区分、隔离品牌竞争优势之一。
边缘病种：宫颈糜烂、妇科疼痛、女性炎症及其他。
②、男科
核心病种：性功能障碍。未来男性市场对于此需求及市场空间会日渐加大，同样也是“高质量”患群。
重点病种：包皮包茎。男科市场第一大量，但对于技术要求不高。因此，要更加细入研究和引进新技术，以隔开市场竞争（可引进包皮吻合器和射流式无针麻醉期，实现无针和无刀祛包皮概念）。
边缘病种：前列腺疾病、性传播疾病、生殖炎症及其他。
（3）、细分专家
细分专家符合患者日渐挑剔的需求和未来就医发展观，满足各高-中-低端患者需求，更好实现内经营包装和患者满意度。实行患者自主选择专家模式，内部建立看兵点将台，实现内部经营超前性和特色化竞争模式。
①、高级VIP特需专家门诊
目标人群：私营企业主或高收入者。此要求导医分诊时，更多地观察和判断患者经济能力及其他分诊制度要求。
挂号量：挂号量不低于平均值，每天接诊不高于3人。
院内布局：全员进行包装和科室包装等，专家独立办公区及患者诊疗专区、挂号诊疗金等级、服务高品质化等，对医院及经营、服务等要求更高、更超前、需要做地更精细。
专家来源：院内逐步实现医生竞争模式，每月实行优胜劣汰制，企划上每月规划专家独立页面包装，形成良性的竞争新常态。
门诊时间：半个月1周期，实行竞争上岗。
营销措施：服务高品质化、挂号诊金不低于80元，推广高端品质。院内实行VIP会员卡及长期建立VIP会员完善制度，下文会体现大客服中心的作用。
②、院长门诊
目标人群：指定院长接诊，或部分少量病种（如延长、增粗等）、对疑难杂症或高技术含量要求的患者。
门诊时间：每周只固定1天。
挂号量：只接受提前预约或个别特别推荐，每周最多不超过2个。
营销措施：资源稀缺性，高技术含量性；
挂号诊金不低于100元。
③、远程会诊中心
专家来源：真正实现与省内或者国内知名医院建立双边远程会诊模式，条件不足，可设置集团内部全部医院统一会诊模式，并展开运营。
主体目的：重点提高医院品牌形象及专家竞争优势，对于策划和市场专家竞争力更上一层楼。
参照来源：XX医院-北京武警空军总院远程会诊中心设立及操作。
目标人群：特别针对高质量不孕不育、疑难杂症及宫腹腔镜难度高的病种。
挂号量：每月不超过3个；

门诊时间：临时进行协调安排。
④、普通专科医生诊室
参照集团现在模式，不多重复。
⑤、手术室专家门诊
看兵点将，患者交完费后可再选择，但诊疗收费不一样，重点拉开收费标准及开发力度。
⑥、高技术型团队
因涉及到微创妇科，那么对检验等辅助部门、手术医生、急救专家、技术型接诊医生、高级护理要求则更为高，必须提高医院综合抢救能力，预防各种安全隐患。需要打造一支专业化、高技术化医护团队，而非现在的“三脚医生”队伍。
（4）、细分专赢
赢在20%（20%技术类病种、住院率、高端人群、利润病种）
赢在管理细节
赢在团队执行力
赢在优质服务
赢在就医疗效
赢在价值而不是价格
（5）、细分专注
专注看好病永远是患者的第一关注。对于内涵和品质建设，民营医院都存在严重的漏风现象，未来要高度专注医疗质量和保障工作，以质量为核心的医务观念，增设业务院长、医务科长等医疗科室，全程把控医疗质量问题，引进公立医院规范医疗管理模式。
二、医院营销半径规划
新地理位置具有得天独厚的优势，是为X市最中心商业圈，地址的优势在一定程度上提高知名度和医院曝光率，同样会潜意识提高消费观念。但，如何把优势转化为---行业第一地位是最核心问题！以建立独特的市场第一的概念来进行企划、经营思路。
1、营销半径：全市
作为市区平台，对于竞争有得天独厚的优势，新的医院要扩大医院的营销半径、品牌影响力。在营销上要勇于突破，扩大影响力到全市。合理分配营销费用，选择适合的渠道和媒介推广宣传医院。
2、病种的设定
传统男妇科病种，难以与市场一般进行竞争，要深入剖析病种特点，进行包装及推广。
另外推广上寻求差异化，如“四维彩超、宫腹腔镜微创手术、疑难杂症”等竞争少、医疗资源稀缺的病种，具体上述细分专病已点到。
3、人群目标定位
人群年龄：
80、90后医疗消费市场的主体，所有营销广告或推广方向围绕其进行开展。
人群质量：
错误定位：只做中高端。

要考虑医院的发展周期，新X医院刚搬迁，作为市场进入期，80%要做大众市场，以亲民、普及为医院首要目标，试想旧X以前日均门诊量6人，多么少的挂号量，对于公立医院半个科室都不如，如何壮大？
待成熟期再专业策划炒作小众市场-中高端，以提高整体经济冲击力。
人群性质：
民营医院做不大、做不强，医疗报销是影响最大因素之一，医保、新农合为未来民营医院发展所必备条件之一，要积极审批，加大力度申请到。短期内医院以外来工及小部分中高层消费者为主，长期创立品牌后，要形成与公立医院相竞争的格局，不能将目光再受限与小门诊之间的竞争，做一家能适应各种本地-外地低、中、高消费者的医院。
4、专家影响力放大
试问人民医院靠什么吸引全市患者？与乡镇医院差距在哪里？患者不仅对“公立”的信任，更在于对于其专家、技术实力的信任，以期能安全解决自身疾病困扰。
名医效应，足可以改变医院格局。专家是医疗质量的第一保障，也是患者追求看病的重要原因之一。要重视学科专家建设工作，聘请本市著名微创手术专家、学者，以此放大专家形象及影响力，打破常规，吸引全市的患者就诊。
5、医院的特殊能力放大
寻求特色化医疗需求，深入挖掘医院的特殊诊疗或特色，进而放大医院的特殊能力，然后满足他们，就成功了。如“首家中西医结合妇科医院”、中医特色养生减肥中心在XX医院成立、女性健康SPA中心-以温泉加中医泡浴，无手术开刀，轻松治愈各类妇科炎症、产后形体恢复中心-重点开发产后炎症等，这就是医院的特殊能力……。
三、新医院的品牌转型过程
对于新医院的定位上，切勿操之过急，否则就会出现短期内经营短路、自我迷失等情况。在旧X迁址期间，要扎实底层建筑，稳步推进，才不会牵一发而动全身。定位上要重点以现有基础上如何提高新增科室或未来定位科室的发展上清晰，品牌及医院的全面转型要分成3期进行。
医院定位的周期：3月份进入期、6个月成长期、12个月成熟期。
1、进入期（3个月）
进入期也叫“动荡期”，当长期树立的品牌遭遇自我“瓦解”时，一步之错就可能动全身。如王老吉和加多宝的专利之争，加多宝溃败，并因此战略“升级”为金罐包装，实则对于长期的品牌沉淀产生巨大冲击力，短期内想要转变用户的红罐凉茶思想则异常艰难，它需要重新投入更大的营销及市场认知代价。
对于新的品牌进入期，必须加大营销投入力度，不能盲目地控制进入市场费用。而营销体系构建及财务风险管控则异常重要，它意味着医院将来面临巨大的投资及不可控风险，同样冲击现有市场份额。
2、进入期的营销体系目的
营销上以“新增、升级”而不是“全面换装”进行营销体系，要成功使现有基础安全渡过进入期，是为第一要素。男科营销总体费用以月10%递减，进入期要平稳过度而不冒进，以免加剧成本再投入及财务风险。
①、网络/新媒体等营销
传统媒体本身的收视率、可信力、影响力大幅下降。微信弱化了微博、移动抑制了PC，而移动、微信、新媒体等异军突起，然我们却无及时把握住时机，以致于深深地陷进传统竞争拉锯战。
深入到各个网络传播的终端，以计算机网络时代引领营销突破，分析各种网络媒体及宣传渠道，加大对移动端的重视，拓展网络第三平台广告资源，形成联盟及网络品牌影响力，切勿看一时之成绩，而否决各类渠道效率。
总体费用及操作不变，以稳固现有患者量，加紧网络工作建设及准入，新增营销费用用于妇科网络建设期，网络部建议增设妇科新项目专组，或实行妇科短期外包制，用最快的时间完成任务。
新媒体营销重点用于妇科发展，暂不推广男科。最好以病毒式媒体（微信及QQ强制营销）、大量网盟、第三方平台广告、新闻源媒体等植入，以期最大化速度扩散妇科网络品牌。
不断优化网络效率，以百度漏斗模式进行各部分拆解，逐步完善各阶段工作效率，从部门内消化关开始进行全面变革、管理。设立全新的奖罚机制，一切从人开始变。
②、户外媒体
未来是品牌价值的年代，一个好品牌，能为医院创造很多价值及影响力，也是新医院必须面临的选择-快或长，户外用在进入期内实行全面更换版面及品牌价值定位工作，进入期对于户外要平稳布控。
对于户外媒体的布局及效率是考核总经理市场观、大局观的最重要评判之一。它就像下一盘棋，当你落子前，你已然知道全部计划及下一步该如何办、未来将走向何方。好的户外广告布局，有助于提升整体营销效率，对于其他广告起到相辅相成的作用，不断影响患者的选择，加深对市场竞争的优势，而不是东拼西凑，看到一块位置好的就签合同。它真正决定了医院的整体市场竞争策略、方向、媒体精准度、财务风险等的判断。
③、DM媒体
实行三条线、三方面共同营销。即DM媒体采用综合性、男性专科、妇科专科杂志或DM媒体结合，城市与城镇实行高标准PK低质量并行的营销布局，同时扩增2对广告组。杂志以中高端：低端黑白=城市：城镇=3:7。
综合性杂志：黑白32P，定位辐射圈城镇及农村市场，成本约0.4元/本，以量为前提，扩大营销半径，实行短期市场预热及知名度提高，占总量约50%及以上。
男科杂志：每月比以往递减15%广告量，减少以往固定场所发放，以流动人口及流动场所为主要投放区域，不扩大营销半径，固守原男科市场，以城市圈及到诊高效率地区为主；
占总量约20%
妇科杂志：每月比以往递增15%广告量，以城市为主逐步扩散营销半径为主要战略。占总量约30%
④、市场部设立
在进入期即开始筹备，不盲于急功近利，要逐步市场先消化医院转型信息，这样方能最大化发挥市场价值。
进入期第1个月，增收主管1名、业务员2人。通过开展义诊、活动、工厂、单位体检合作，宣传扩大局部知晓度及妇科相关业务；
一定要让社会团体走进来，体验良好口碑和服务出去。
进入期第2个月，增收2人，专项开展市场药店组，重点攻占药店终端试纸工作。
进入期第3个月，增收5人，专项开展市场转诊组，扩大营销半径。
⑤、新闻媒体
以前有操作电台、报纸等新闻媒体经验，暂不了解X各大媒体情况，未对其投入/效率进行深入分析，暂不多言。初步建议可以尝试请电视台主持人代言医院、栏目深度合作、媒体新闻定期炒作、特定频道、特定时间段投入特定病种，精确锁定特定患者群。后期监视广告效率再得出评论。
⑥、其他
分阶段，渠道尽量全面铺开，收割效率，建立效率监管机制，分析渠道性价比及延续性、竞争力，继而减少无用渠道比例，放大高效渠道功能。整合渠道、综合渠道发展策略、摆脱单一渠道风险及瓶颈。
投资人的格局代表医院将来发展的格局，前期医院运营要摒除什么都不做，成本一直降低的想法，而是要根据市场需求量多大、投入未来回报率多高等方向综合判断开支/收入比。
广告拉锯战将来得逐步缩减成本，更加重视终端营销、现场营销和活动策划等聚焦美誉和品牌忠诚度的营销投入，对于医院品牌的维护尤为重要。
注：其余不细谈，对于成长期和成熟期的运营计划暂未考虑清晰；

对于所有营销的广告费比例，暂不列出，毕竟对于市场及医院的前期运营情况不清。后期将进一步完善，制定合理的营销体系构成，在控制财务风险的同时，合理化进行营销落地；

四、根据医院找准营销部职能定位
充分发挥营销部应有的作用
医院营销策划部在医院整个职能系统中应该充当一个什么角色，如何定位，这对于营销部有效地发挥职能作用是十分重要的，因此，我们对营销部的职能定位是：战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导、服务培训。其主要任务是：
1、战略规划
充分利用各种信息，对医院的优势、劣势、机会与威胁进行分析，从战略角度做出医院的营销发展规划，为医院领导的经营管理决策提供依据，做好医院领导的参谋和助手。
2、市场拓展
通过拜访客户、市场调研等多种形式积极拓展市场，增加医院客户量，提高客户忠诚度。通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，提高医院市场占有率。
3、品牌推广
与医院宣传和医务部门密切配合，充分利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动等整合营销模式，做好医疗服务项目的推广与宣传工作，不断提高医院的社会声誉和品牌形象。
4、客户管理
建立重点客户档案(包括团体与个人)，做好各项跟踪服务与信息反馈工作。利用多种形式与客户发展和保持良好的关系，建立忠诚客户群。特别是要加强大客户的营销关系管理，提高与大客户的关系层级，形成利益共同体。抓好客户服务中心的管理工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后完善、全面、高品质的一体化服务。指导全院临床科室、临床医生和护士运用数据库对到院顾客开展全程服务与管理工作，形成院、科、个人三个层面的客户群，对院、科、个人三级客户群进行立体管理，消灭服务盲点，提高顾客对医疗服务各环节的满意度。
5、科室指导
经常与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，对全院医疗服务营销活动进行指导，协调各科室的医疗服务行为与竞争行为，使医疗流程更加合理，缩短客户等候时间等。
6、服务培训
做好医护人员和其他人员的营销培训，配合相关业务部门做好服务技能培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员营销水平。
根据以上职能定位，将制定营销部工作职责范围和相关制度，今后营销科将按照职责范围规定，规范化地开展营销工作。
五、现代企业，最大的竞争永远是人才！
任何企业想壮大规模或发展，永远要把人才放在第一位，因为人才是企业最大利润动力来源！
人才是最大的核心资产和市场竞争力。道理都懂，但试问X集团靠什么吸引人才？为人才投资了什么？如何有效管理人才？如何留住人才等？
人力资源现状：优质管理人才紧缺、基层员工稳定性差、员工职业技能不足、家族成员多、人事缺乏考核制度、优胜劣汰不明显、员工竞争意识不足、基层培训不足等。
影响：削弱管理实权，降低考核标准、影响人事决策、执行效率打折、目标实现困难等。
设立长期稳定的人才机制：
①、设立集团人力资源办，专职，从渠道招聘到现场招聘、面试、试用期考核、带教导师安排等，形成一系列综合人力资源考评。
②、医院长期建立员工人事档案，实现员工晋级、调薪、奖罚等有效激励，让员工实现职业发展观。
③、实行公司统一制度，下发各医院，严格引进专业制度化管理企业，加强各医院规范管理。
④、人才储备：对应聘、入职、离职等员工资料进行整合，优缺互补，实现人才流通，满足各单位日常人事需求。
⑤、定期员工培训：下到各单位进行员工职业培训，协助医院总经理提高职工综合素质。
⑥、代表集团：定期组织相关活动，安排中高层定期会议制、各种公司会议记录备案等。
⑦、紧密联系各医院：实现优秀思路共享、相互学习、共促进步；
日常公司需要人员临时调换或共享时，做好充足准备。
⑧、挖掘人才：专业的事，交给专业的人去干，好的人才永远需要主动出击，行业优秀人才要加大力度挖掘。
⑨、为医院领导做好文事工作等……。
另外，营销科要与业务部门紧密配合，增加我院专家在各种公开场合的露面机会，尽可能创造条件让他们成为不同层次学术团体的专业委员，本专业学术刊物的编委，政府或社区有关健康委员会的委员等，如果我们能做到提到某个专家的名字就知道了我们医院，或者提到了我们医院就能知道某个专家的名字，那正说明我们的医院和专家都有了品牌形象。
企业的运营、营销的方略，不管多么先进，都不可能现做现效果，而是贵在坚持，因为希望、效果、独特的竞争力只在坚持中产生并发扬光大，如同伟大是熬出来的一样。
“ 马海祥博客点评：竞争无时不有，无处不在。逆水行舟不进则退，那种平稳经营求生存，小富即安求太平的思想只能丧失最佳发展的机遇，我们要转换观念，勇于创新，把握机遇迎接来自各方面的挑战。
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第三篇: 医院营销托管方案

医院活动营销方案

一、前言

二、医院人气经营策略

三、医院服务策略

四、医院公共营销策略

五、医院具体营销推广策略

1、目的

2、目标

3、医院市场定位

4、优势品牌服务策略

5、优质平价策略

6、营销推广策略

7、媒体组合策略

8、媒介营销具体广告计划

1）电视广告推广

2）报纸广告推广

3）通讯与网络推广

4）社会（政府）公益活动推广

5）企事业单位联动推广

6）社区（农村）推广

7）户外看板计划

8）其它营销方式推广

9、完善服务与回访制度建设

六、医院具体推广计划

第一阶段：形象提升阶段

第二阶段：市场开拓与广告投放阶段

第三阶段：医院（品牌）发展阶段

七、营销广告（服务）效果（评估）

策划前言背景

目标医疗市场是一个巨大的市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需

要，随着医疗市场的变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要，如：即

使患同一种疾病，且病情相似， 不同患者间的需求还是存在很大的差异。比如：有些患者希

望得到彻底的根治， 而有的只是希望控制一下症状， 有的喜欢中医治疗， 有的喜欢手术治疗，

所以，大专科，中综合医院弥补了专科医院的局限，开始了新的医疗变化格局。

xxx 铁医院

有着 50 多年的建院历史，其专家人才、医疗配套设施、专业科室建设都已墓定了这一高标

准要求。

作为一个新型医院形态模式，其市场推广战略主要从以下两个方面展开：

第一阶段：
小病种做人气， 大病种做效益。

这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八

定律。著名的 80／20 规则认为，顶部 20％的就医者创造了医院 80％的利润，而这 80％的

利润的相当一部分， 又给底部的就医者丧失掉了。

因为每一个患者不一定都能给医院带来利

润，有的患者带给医院的是亏损。

如五官儿科、 中医科等。

尽管大部分患者创造的利润较少，

或者不创造利润， 但也可以提升医院的人气， 增加市场份额， 有助于提高患者对医院的信任

程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。这有利于医院的长期发展。

第二阶段：反向过来， “大病种先做人气，再创效益 ”，用大病种引大病种，不是用小病

种引大病种， 也就大病种刚开始要沉住气， 先不杀病人， 等到大病种人气旺的时候， 再来杀。

大破才能大立，大舍才能大得。只有这样才不会南辕北辙。

因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气， 做一阵子， 人一多了， 再挽起袖管抓鱼。

但是，做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌，重要的是贯彻 “以病人为本 ”的服务宗旨，形

成“忠诚的顾客群体，创建一个老百姓满意离不开的医院 ”。

一、医院的人气经营策略

目前，医院面临如何增加门诊聚拢人气， 这是 xx 医院广告推广前的最值得考虑的问题。

我们不能光等患者上门， 而应主动出击， 有意识的整合自身资源针对性的开展公关宣传活动，

走个性化、精细化服务路线，同时运用差异化手段，结合自身专科特点和现有人力、

设备、环境等因素，抓好全程服务管理。做好特色经营，形成口碑。

以往， 由于医院特定的专业性、 技术性， 一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销

理念和应对竞争的思想准备， 在心态上往往较为机械被动， 缺乏品牌塑造和商业意识， 缺乏

主动性和进取心。

这往往会使自身处于弱势和不利局面。

就医院来讲， 如何把自身的优势资

源、业务项目、 服务手段等尽快传播出去，快速占领患者的心智空间， 离开营销是万万不行

的。

目前,建议医院应从两大策略方向来定位：

1． 品牌服务 —— 目标在于对美誉度的最大追求。

这一点正是目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在， 往往把医院的知名度提高等同

于品牌建设， 知名度在一定程度是医院的首要追求， 但这只是表面， 真正提升医院品牌的是

良好的口碑及鲜活的品牌形象， 但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础， 对

知名度及美誉度的追求因品牌而异， 如快速消费者品而言， 知名度的最大化是最主要的， 耐

用品则不同， 美誉度是最重要的， 患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、 对口科室、

收费标准、服务态度等的整体认同之上。

2．人性服务 —— 员工与患者的配套服务

服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值， 医疗服务与其他服务或有形

商品有很大的不同， 在医疗服务的提供过程中， 患者与非营销人员的接触远远超过与营销人

员的接触。

所以， 营销靠营销部门以及其他部门的配合， 让各部门都积极主动地参与营销活动。

为

了激励所有部门的团队精神， 如果医院的员工不满意， 那么员工就很难让患者满意。

患者的

满意程度取决于医院提供服务的价值， 医院提供服务的价值取决于员工对医院的忠诚度， 忠

诚度取决于员工的满意度， 满意度取决于医院为员工提供的价值， 而医院为员工提供的价值

取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。

因此，我们今后工作中的具体实践行为计划（参照）如下：

⊙做好内部员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休假、绩效等方面。

⊙建立重点客户档案， 加强大客户的营销关系管理， 对患者满意度和员工满意度进行分

析；

⊙利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、 举办联合活动， 做好医疗服务项目的推广与宣

传工作；

⊙抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务；

⊙通过拜访客户、 走访市场等多种形式积极拓展市场；

加强与政府卫生行政部门、 社保

局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销；

⊙利用医院的优势 ,广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；

⊙利用数据库搜集和积累客户信息， 并进行信息整理、 汇总与分析， 根据医院定位选择

目标顾客群， 有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；

做好医护人员和其他人员的营销

培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。

⊙营销手段多种多样，前期主要开展（从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引

发关注入手，放大自身的特色和利益点，让患者产生认同心理。

）

⊙后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。

作为德阳历史悠久的医院， 我们有很多吸引人的地方， 我们想要做的就是想尽办法， 千

方百计要让更多的人尽快知晓， 尽快熟悉，尽快就诊。如果没有全员市场意识，缺乏基本营

销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。

二、医院服务策略：

五、医院具体营销推广

一、目的

1、迅速扩展医院在公众中的知名度（形象） ，打造医院的专家品牌、科室品牌、技术品牌和

服务品牌。

2、迅速建立新消费习性，抢占医疗市场份额。

二、目标

1、 树立新铁医院的整体知名度和声誉度。

2、 推广新铁医院的特色科室、特色项目、新技术、新项目和超优质服务。

3、 推广新铁医院的专家团队品牌以及便民、平价、高效优质与温馨服务。

4、 迅速扩大医院市场份额、提高市场占有率。

三、医院市场定位

民营医院的收入主要来自门诊收入， 住院收费和药费。

在这三者中， 最高的是门诊收入

（住院收入），不像公有大型医疗机构那样以住院患者带来的收入为主。民营医院由于患者

流量不固定， 很大的影响了民营医院利润的稳定性， 因此扩大门诊量是一个必需的举措。

其

市场定位以下：

1．稳定周边区域（社区、农村） 。以周边社区作为立足的根本，以 “中综合 ”吸引稳定客

源，打好口碑基础。

2．抓住医保机会。民营医院加入医保是势在必行，民营医院只有努力加入医保，才更

能保证稳定周边消费群体，实现较好的现金流。

3．医院在目前的业务提升和发展阶段，品牌建设相对较难，只能走 “大专科、中综合 ”

的道路，积极宣传各种医疗保险定点医院与医院优惠政策，逐步积累， 树立口碑， 为长远的

品牌建设打好基础。

一般的称谓是 “中综合、大专科 ”，就是说，医院在综合科室发展方面，利用医院现有的

优势，进行中等发展，打好基础；
大专科，就是医院的主要发展方向。

医院现有的妇（产）科、男科、骨科可形成有竞争力和可发展的重点科室，医院要对其

市场进行分析和定位，找到优势，发现劣势，进行全面的论证和规划。在此，我们为医院提

供以下分析框架。

1 优势：

①历史悠久

②专业技术优势

③完善的配套设施

④各类保险定点机构

劣势：

①交通（立市中区较远）

②正面竞争的势力不够；
国家行业广告的限制与其他已成熟的竞争者。

③特别需要非常有名气的学科带头人（本市尤为重要）

④老百姓还缺乏深刻的了解

2 竞争：市人民医院、五医院及市区其它综合医院等

3 市场：市场面大，面对普通大众

4 医院目标人群定位：全民（可以中低收入人员为主线） 。

在我们对市场调查中了解到，卫生部最公布的健康调查结果显示，我们现在有 20%人

不到医院看病， 其中最主要的因素之一就是医院费用太高。

中低收入的人员占城市人员 （农

村）的绝大部分，有一个非常巨大的市场，只要我们定位准备，病源不成问题的。

除了价格竞争之外， 在医院的竞争中， 病人判断一家医院服务的好坏， 是以感觉为基础

的。病人通过对医院的期望和到医院接受服务的感觉进行比较， 如果感觉和经历超过了病人

的期望，那么，就是好医疗服务。

病人在医院的感受＞病人的期望＝服务质量好

病人在医院的感受＜病人的期望＝服务质量不好

病人在医院的感受＝病人的期望＝服务质量一般

病人到医院主要接受服务是要花钱的，提供超值的服务， 就可以形成 “忠诚顾客 ”，根据

现代医院服务的经营概念， “忠诚顾客 ”是医院的主要利润来源和发展的动力。

判断超值服务

的一个基本方法就是医院在提供医疗基本服务之后，提供更多的附加服务。

四、优势品牌服务策略 ——“看好病 ”+超值服务

患者到医院的根本目的是看好病， 解除身心痛苦。

反过来， 医院归根到底就是要能为病

人解决 “病 ”的问题。

从医疗市场的观点看，谁能够解决好病人的问题， 谁就能够得到患者的

信任；
有了患者的信任，医院就能顺利发展。惟其如此，就只有靠医疗技术和医疗质量。

在服务上， 如住院一条龙服务， 病人入院有专人陪护， 病人出院医生和责任护士送到大

门口；
上网休闲、病人过生日，送上鲜花；
这些优质的服务，全部超值免费。病人出院我们

还要电话跟踪回访，征求意见，继续提供帮助等。

五、优质平价策略 ——“限价处方 ”制+满意服务

医院应推出治疗常见病制度， 常见病在本医院消费不会超过 100 元，普通感冒发烧不超

过 30-50 元等，特殊情况除外。

（对外只公开平价、以顾客确实消费感受为基础、形成口碑）

为了让病人在医院 “少花钱、看好病 ”，或 “花同样多的钱，享受到更满意的服务 ”，本医

院就要以 “优质平价 ”策略， 减免部分检查项目的收费标准， 控制大处方和药品使用量等措施

让患者得到更多的实惠。

六、营销推广策略 —— 突出专科特色，发展综合，重视社区（农村） ！

1．积极发展医保，提高服务质量，培养信誉度，减少虚假广告的伤害。

2．市场培育前期，扩大多渠道营销与广告宣传，以快速建立知名度，建立稳固地位与新的

消费习性。

3、目标对准城市社区居民和城市流动人口、广大农村。

（对于老职工实行特别优待策略）

4、目标诉求清楚明白，充分考虑患者的心理习惯，避免引起患者的心理反感。

5．立足于社区，拉动社区（农村） 。成为在老百姓心中满意的医院，努力以社区（农村）公

众作为发展的基点。

6、传播媒体选择老百姓惯常接触的媒体， 如市社区媒体、 社会新闻类报纸、 公共设施类等。

七、媒介组合策略

广告的整合应是形象广告和销售广告的组合， 电视媒体和其他渠道媒体的组合。

在电视

上看到医院的形象广告， 又在报刊上看见医院的品牌建设广告， 再通过互联网看见医院的详

细介绍， 医疗杂志简报的诊后跟踪服务， 社区的公益广告做铺垫， 患者通过全方位的信息了

解，医院可信度立刻得到有效的强化，这样才能引发冲动和行动消费，实现业务销售。

八、媒介营销广告具体计划：

本媒介的具体投放与组合， 根据医院的发展展开， 阶段性的宣传根据媒介特性与市场时

机随机组合或单项投放，注重实效性。

1）电视（广播）广告推广

播放策略：
立足德阳， 辐射周边区域；

主推形象广告， 特色项目病种， 短期的活动信息。

目前医疗电视广告控制不是很严格，医院的形象与短期活动是可以上的。

频道播放方式：形象、病案专题片、剧场插播（挂角等）

播放时间：提升阶段长期影象推广，发展阶段采取间隔播放。

广播：适当的时候可以考虑一点（代议）

2）报纸广告推广

大主题：关爱生命、呵护健康

报版选择：《华西》、《德阳日报》 、其他等

策略：
系列“软广告 ”的形式出现，从老百姓关注的话题入手；

健康栏目协办或报社投稿

进行重大医疗问题或常见医疗问题的解答和分析，制造公益新闻题材。

方式：采用记者撰稿，诉实写说方式，按新闻题材出现，既有效果又有影响。

广告诉求：着重开展个案病例的分析报道与本医院专业、技术与服务的报道。

《观念篇：倡导理性就医 —— 健康诊疗需到正规机构》 ；

《机构篇：德阳最具高质量、高品位专业医疗机构 —— 安全诊疗有保障》 ；

《专家篇：权威专家坐诊或专家技术交流 —— 治疗效果用事实说话》 ；

《技术篇：看好病 —— 是现在医院（民营医院）发展的根本》 ；

《服务篇：专业服务 —— 医院 “以病人为中心的服务宗旨 ”》各个方面；

《其它分众信息与主题宣传同步宣传，以加强全面业务了解与服务》 。

投放时间：
其主流报纸可采取长期推广， 栏目协办以长时间为好， 其它信息不定期间隔

性发布。

3）通讯与网络推广

1 短信营销

患者就诊时所留下的手机小灵通号码， 需加以收集整理或者建立专门数据库， 利用卡对

卡或者向 SP 运营商申请接口平台，向患者群发复诊提示或者健康资讯，这一种方式容易得

到患者感激和信任。

（主要针对对象：重点病人、住院病人、老客户（老职工等）

2 电话营销（包括 114（号码百事通）等行业首推、彩铃服务）

提供热线咨询电话：
接线大夫温情的声音，体贴的问候， 似乎能够兑现的承诺，往往都

能唤起患者内心的感动。

通过电话联系患者回复病情治愈情况，提醒患者病后注意事项，关心患者的生活情况，

以及患者对来院就诊满意程度， 对主诊医生、 护士等工作人员的服务满意度， 一方面让患者

得到关怀，一方面可以了解医院服务质量，从而改善医院不足的地方。

（主要针对对象：咨询客户、回访、市场营销（客户）活动）

3 邮件营销

建立电子病历档案。

在医院网站上建立电子病历档案， 让患者按性别选择填写病历信息，

要求按真实姓名详细填写病历并且及时与患者联系，对所填写的内容绝对保密。

每月定期制作健康月刊，群发到患者就诊时所留下的电子邮件，一方面宣传健康知识，

一方面也可能向患者推荐特色专科和知名专家， 当患者或患者身边的人生病， 他第一个想到

的肯定就是本医院。

（主要针对对象：老客户（现有客户、网络潜在会员等）

4 网站营销

充分利用医院网站，建立网络就医诊断，专家会诊，在线解答，预约专家等，与其他网

站采取合作、 友情连接、 业务互动等方式以提高网民对本医院网站以及服务项目的了解与信

任，加强潜在顾客的产生，促进业务消费。

4）社会（政府）公益活动推广

目的：建立社会公众形象，打造社会公信力

策略：参与社会公益活动（与卫生局、红十协会、慈善协会等社会团体合作等）

方式：赞助（或提供协助）套取病人资料，进行电话或会议营销

时间：不定期

5）企事业单位联动推广

目的：加强医院与周边企事业单位、 学校等之间的距离， 增加潜在顾客。

传播医院形象，

打造品牌声誉。

方式：
提供健康体检与健康知识讲座，提供优惠折扣、赠送礼品、 现金券或共同出资利

用同一媒介一起开拓各自的消费顾客群或潜在人群。套取病人资料，进行电话或会议营销

时间：长期

6）社区（农村）推广

主题：和谐社会，关爱健康

目的：建立社会公众形象，打造社会公信力

推广方式：
社区健康教育作为切入点，和建立公共关系一样， 通过走出院门，深入社区

开展医疗服务的方式， 也是民营医院市场营销的重要途径， 其营销特点也具有稳定性。

需要

指出的是， 如果社区服务的对象能够得到满意的服务， 这些稳定的患者群就能更容易转化成

“忠诚 ”的顾客。既响应国家政策，也从另一方面营销推广了医院。

社区医疗服务主要是：

（1）开展义诊活动，既有直接的营销效果，如扩大民营医院影响、增加病源；
也有间

接的营销效果，树立良好的社会公德形象。

（2）社区医疗业务，如家庭病床等。其营销效果也有直接和间接两个方面，譬如增加

服务内容和服务范围。此外，通过优良的服务，影响患者亲友、邻居和社区的其他群众，增

加潜在的病人群。

（3）上门健康体检。包括老干部、教师学生、工厂员工等不同单位和群体的员工。通

过与相关单位签定医疗保健服务合同， 不仅可以增加服务项目， 也可以将体检单位和体检对

象转变为稳定的、潜在的病源。

计划社区：全市社区及周区县社区、广大农村

广告投放方式：
在社区以及电梯公寓安装指示广告、电视语音广告、公益石桌、绿地指

示牌、路牌、墙体广告等等。

为什么选择我们社区媒体？

1 媒体创新的需要，立足于社区，将广告做到目标群体的家门口。

2.国家对各种广告媒体的监管日趋严格，医疗行业可选择的媒体虽然增多，但可操作的

空间越来越小。社区媒体有相对宽广的操作空间。

3.社区媒体可以帮助稳定医院销售半径内的居民，以之作为长久的门诊量来源。

4 有助于抢占这一新型崛起的媒体，而不让竞争对手占领这一广告空档。

5 社区媒体小投入、大效益，能帮助医院最大限度地降低运营成本，节省资金，用有限

的资金获得最大的效果，在市场竞争中夺得先机。

6、能帮助医院长期在终端建立口碑，营造良好形象。

7．社区媒体涵盖了城区非常优质稀缺的社区媒体资源。

7）户外看板计划

看板设置：
周边区县采用车站广告投放方式， 市中心采用点面投放。

在户外广告方面，

完全可以采取包围渗透大医院的方法。

具体拟订媒体形式：

1、乡镇、农村（社区） ：采用墙体广告

2、周围主交通路口：户外路牌

3、城镇社区：条幅广告，公告栏、简报栏、卫生站服务牌

8）其它营销方式推广

（如：
1、车身、杂志、画册、平面等根据具体情况进行不定义推广。

）

2、除直接的广告攻势之外，可编制《德阳导医地图》或健康杂志，将德阳公立医疗机

构（大中医院）和本医院全部编入。这样一来，一方面方便患者就医，又可以利用其余版面

结合医院医疗特色大做宣传。

对患者进行有针对性的投放， 性价比良好， 又可以作为独特的

宣传资料发到周边地区的患者手中。

九、完善服务与回访制度建设

1、完善建立的现有回访制度，此制度要与以上的《通讯与网络推广》相结合。

主要是基于 “患者的抱怨是金 ”的理念， 让病人在看诊或出院后背靠背提意见， 会解除患

者的顾虑， 说出在医院里不敢说的话。

医院安排专人、 专线电话将病人的真实感受收集上来，

作为改进医院工作的 “资源 ”。经过对追访记录的登记和认真梳理、综合分析后，及时反馈给

有关部门、科室和个人，对广大医务人员起到了监督检查的作用。

以各个科为管理单位， 有计划地制定管理办法以及病人回访制度。

医院要制定和建立 《病

人健康档案管理办法》 ，为对医院来说可以带来经济效益或者社会效益的病人建立健康档案，

并建立管理办法。对医院来说，有些病人是不能够产生经济效益的 ,但回产生很大的社会

效益。

2、开通就医交通专线路线 (发展流动门诊 )

新铁医院有悠久的历史，其专家技术特色，配套设施都具有规模，可发展 “流动门诊 ”，

方便医院市场开拓与诊后服务。

同时可开通就医专线， 医院设计几条就医路线， 方便老百姓

来医院就医， 老百姓只要在指定的地点上车， 就可以直接来医院就医， 交通费用全免。

另外，

转诊病人与住出院病人开通免费接送（现已开通） 。加强医后服务，将对病人的关心延伸到

院外，在全院制造 “关爱关心病人，全心

全意为病人服务 ”的氛围，改善了医患关系，使病人满意率直线上升。

六、xx 医院具体推广计划

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xx 医院具体推广计划方案

第一阶段：形象提升阶段

一、医院环境建设

1、内部环境 (体现医院历史、荣誉、特色 )

1）公共环境

2）科室环境

2、员工形象及精神面貌（培训）

3、服务环境

1）导诊流程

2）诊疗流程

3）保险报销流程

4、医院宣传展架（综合类）

二、完善客户管理体系

1、客户档案管理

1）门诊顾客

2）住院顾客

3）老职工与定点顾客、老顾客

2、优化回访制度

1）重点病人专案回访

2）住院病人出院回访

3）老职工与定点顾客、老顾客专案回访

4）电话接听管理

*医院急诊电话

*医院热线服务电话

5）方式：电话、网站平台

以上建设及效果评估从可从两个方面体现出来， 一是从日常业务服务体现， 二是从医

院活动中体现。设专项监察监管。

三、活动推广与广告推广

1、现有 xx 区电视台广告

1）剧场插播（挂角广告）

2）科室推广：骨外科项目

2、户外广告

1）以户外墙体广告为主，路牌为辅

2）投放区域 :xxx 居民（共六组） 、附近镇乡、村社

3）投放内容：医院名称、性质、特色、电话、网址（附后）

4）投放时间：立即展开

3、活动推广

内容:城镇居民基本医疗定点医院

主题：关爱健康行动（暂定）

合作单位：
xxx 区社保局、 xxx 镇居民社区委员会、诊所等

医院活动内容：

1）推广居民医保政策与指定医院

2）医院优惠政策：免费健康体检、免费建立健康档案、免费其它项目（代议）

3）活动时间：
09 年 4 月展开（时间定为一个星期）

4）分两种形式：

*每社区指定一天活动

*医院现场活动

5）广告形式：
（体现：便民、平价、优质服务）

*社区提前悬挂活动介绍条幅

*医院布置活动详细流程介绍与广告

6）具体细则（待定）

4、网站建设推广（现已执行）

第二阶段：市场开拓与广告渠道投放阶段：

一、成立医疗联盟组织

性质：加盟制会员单位

宗旨：整合资源、优势互补、共谋发展。

加盟对象：区县医院、卫生院、门诊部、社区卫生站、个体及乡村医生、大药房等以及

各种相关组织与个人。

组织形式：
xxx 区卫生局、个体卫生工作者协会、 xxxxxxx

互惠内容：

1、从政府管理来看：可以有效组织管理区域内从医人员，发布管理机构的一切政策文

件，同时也为从业人员提供医药咨询、 读物以及个人事迹的报道， 可有效的组织开展各项医

疗公益活动。

2、从 xxxx 医院来看：

1)提供了良好的形象与广告宣传平台， 利用政府、 协会名义可有效的从事市场拓展业务，

进一步增加个人医疗从业者的感情交流与业务往来 ,利用他们的人际网络关系，宣传推广我

院的服务和业务。其特点就是：权威、合法、专业、名正言顺。

2)医院可提供：为个体卫生工作者协会的成员，提供执业培训、业务实习、技术支持等

服务；
同时相应的帮助了卫生管理机构对医疗工作的继续再教育，帮助提升医疗市场质量，

能更好的服务的群众，减少医疗事故的发生。

广告形式：成立医疗简报编辑部（ 4 开版报纸）

简报名称：健康资讯（暂定）

单位组织：
xxx 区卫生局（主管单位）

个体卫生工作者协会（主办单位）

xxxx 医院（承办单位）

内容来源：
xxx 区卫生局、个体卫生工作者协会可提供一些政策文件、医院专访、专家

专访、个案介绍、行业新闻、医院形象活动服务等。

发放渠道：个体卫生工作者协会成员、社区、门诊、大药房、报亭、订阅、市场营销活

动

出版日期：每月或半月出版

费用来源：医院出资（或其它方式）

二、老顾客联谊活动推广（志愿者俱乐部）

形式：成立医疗志愿者服务队，让病人介绍医院。

由来：一是政府与社会倡导， 二来助人为快乐之本， 特别是有个大病或健康受损的人群，

他们希望得到帮助，同样身体健康后更愿

意帮助别人。

目的：引导消费，扩大口碑宣传，提高声誉影响。

志愿者招募对象：面向全市乃至全国（主要是地区）不限职业、性别、年龄，对医疗预

防、健康保养有兴趣的各行业人士及退休、

在职、学生、农民群体以及医院患者等，热爱公益公益事业。

组织形式：与市志愿者协会联合开办， xxxx 医院主建。（若组建成功，会成为全国首个

以医院为主题的志愿服务组织）

服务对象：城区乡村（大众）

志愿者活动方式：

1、引导病人就医

2、进行各种联谊会推广， 如健康沙龙、惠民优惠服务、帮扶等活动传播医院品牌形象、

建立口碑宣传渠道，以促进业务销售。

3、设立 “特殊个案免费治疗政策 ”、 “医疗救济金 ”。

4、活动的创意等可由志愿者共同发起，医院提供一系列优待政策

医院对志愿者支持：

1、建立个人健康档案，部分病种免费诊疗服务。

2、设立志愿者政策（特殊奖金等）

三、活动推广

推出 “阳光健康行动 ”活动

性质：公益类

联合单位：
xxx 区卫生局、惠民办、红十协会、 xxxx 医院

主题：关爱健康，绿色阳光行动

方式：
“特殊个案免费治疗政策 ”、发放免费体检卡、部分病种半价优惠、赠送健康预防

知识资料、社区上门服务

时间：待定

四、广告推广

1、采用立体多渠道投放形式，迅速让目标病人了解医院整体形象与服务，推出系列单

病种优惠办法， 吸引病人到医院就诊断。

医院的电视形象专题病种科目可以一直在电视上播

放。

2、重点科室项目、重点专家宣传为主，进行系列推广（包括特色病种、名医风采） 。

*媒体：
1、电视专题；

2、报纸专访；

3、其它媒体（画册、传单形式）

3、前期重点科室：
（骨科、脑外科、妇（产）科）代议

时间：
4 月初开始

第三阶段：发展（品牌）阶段：

广告投放都与院的系列活动 (节假日、公益慈善等 )联系起来，这样就不会浪费资源。

主打：公益活动与医院服务质量不断提升。

目的：积累数据、跟踪回访、形成口碑，循环发展，以便扩大规模。

费用：按阶段性投入（待定）

其他：

1、为媒体（电视、报纸、广告公司）建立良好关系

2、与政府管理机构建立良好关系，目的都在于可快速的开展广告业务。

七、营销广告（服务）效果评估

1）媒介：网络、电视、报纸、电话、服务、诊疗活动

2）广告评估的意义：

其一，有助于医院选择有效的传播媒介

其二，有助于提高广告作品的质量

其三，有助于医院选择合适的发布时机

总之，企业都非常关注通过媒体传播广告之后， 目标消费群到底受到了多达程度的影响。

广告效果研究对于企业开发成功的广告、

有效运用广告费，提升产品 /品牌形象，拉动销售等都具有重要的意义。

3）具体的测试阶段评估指标和方法如下：

广告事前测试 （包括目标群体、 产品定位；

市场趋势、 市场环境、 竞争状况；

媒体目标、

媒体选择；
）

可采用的测试方法有：
（讨论、问卷、比较测试法等） 。

测试内容有：广告的知名度、回忆度、理解度、接受度、美誉度；
品牌的知名度、美誉

度、忠诚度；
广告的目标群体的行为特征。

4）安排专人（小组）负责广告监察

广告的整合应是形象广告和销售广告的组合，电视媒体和其他渠道媒体的组合。在电

视上看到医院的形象广告， 又在报刊上看见医院的品牌建设广告， 再通过互联网看见医院的

详细介绍， 医疗杂志简报的诊后跟踪服务， 社区的公益广告做铺垫， 患者通过全方位的信息

了解，医院可信度立刻得到有效的强化，这样才能引发冲动和行动消费，实现业务销售。

第四篇: 医院营销托管方案

广西玉林中山医院营销战略方案（讨论稿）

一、营销战略目标

　　1、在初步在玉林地区范围内逐步扩大中山医院的知名度，提高中山医院在玉林医疗市场的占有率，力争实现最佳的市场赢利率。

　　2、运用多种现代化（适宜的）商业营销拓展方式，迅速提高医院的病患入院诊疗率。

　　3、树立良好的中山医院的形象，提升中山医院品牌的知名度和美誉度，用较短的时间使其成为玉林医疗行业中较佳品牌。

　　4、把中山医院建立成一个大专科小综合的地区医院。（暂）

为确保营销目标顺利实现，可分为三个步：

　　第一步：在医院条件有限的情况下先打服务牌，以顾客为导向，创新服务理念、服务方法和服务模式，积极采取内部包装、培训的办法，吸引病患的就诊，并配合多种营销方法提高医院服务形象。

　　第二步：在进行内部实力和外部市场分析的基础上，通过营销活动、创建社区活动、公关活动和促销活动等，与社会展开互动，并结合主流媒体的多次轰炸，要成功使中山医院得到社会的普遍关注和无形资产的迅速升值。　第三步：针对当地政策、文化，玉林医疗市场状况、人口状况、群众对医疗卫生行业满意度、群众对中山医院医疗服务的期待值、周围医疗卫生机构设置、当地群众的健康需求以及中山医院内、外部状况的调查。

二、营销战略策划原则

　　营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合中山医院自身状况，确定如下：

推广计划

当前最重要的是尽快建立中山医院的知名度，使医院为玉林区域附近消费者知晓。

（1）广告宣传

1针对不同小区内的居民，可在附近购物场所及社区，投放针对不同人群的社区户外广告并适时赠送送精美广告单页（DM）和小礼品，单页也可做成优惠券形式。

2地区相关主流媒体的广告配合支持。

（2）事件营销

1针对不同区域，不同的目标群，可以举办相应的公关活动。这样，即提升了医院的品位和形象，拉近了与目标群的心理距离又能带来了稳定的客源。时机成熟后，也可适时与相关单位合作转入渠道营销。

2组织学生义工活动。联系当地几个重要学校的学生会组织，举行一些主题活动，照样有利于提升影响，更能吸引公众与媒体的关注。

3时机成熟的时候，也可以举办一个以“健康与生活”为主题的系列活动。

（3）服务营销

除去品牌因素，服务对于消费者来说，是最重要的。为了做到这一点，需要更多人性化的服务。

1建立会员卡制度。卡上印制会员的名字，像银行卡一样。会员卡的优惠率并不高，如9折。但一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而相关服务人员又能当面称他（她）为*先生、小姐，他们会觉得很有面子。

2个性化服务。

在相应区域放一些宣传品，内容是关于相关医疗的基础知识、预防常识等，一方面可以提升品牌，烘托医疗气氛，也增加消费者对医院的品牌好感。

为社区人群培训相应专门的医疗基础服务人员。如果能实现，可以向他们介绍基础病症的名称、来历等相关知识。更要让其影响相应病患来院就诊。

　　 1、正本清源，文化入手

　　广西是具有深厚多民族文化底蕴的地区，只有深入挖掘其丰富的文化内涵，展示其独一无二的文化价值结合医院的目标并传递到目标顾客，医院才能真正迅速实现赢利。找到文化这个切入点，中山医院才能在玉林更大的范围让顾客接受，成为名符其实的影响力品牌。

2、因地制宜

　　 （1）充分利用玉林地区媒体及公关优势；

　　 （2）充分利用玉林市相应的交通资源便利就诊。

　　3、重点突破。

　　 （1）集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避免四面出击，分散力量。在市场拓展方面，采取类似“农村包围城市”的策略，深入社区服务，在各镇区广场和村庄开展大规模巡回义诊活动，让医务人员与群众广泛接触，建立朋友关系，并对工厂、楼盘、山庄、酒店等推行合同医疗，让利给企业和社群，提供便利和关爱服务。通过这些方面的努力，确保中山院的医疗市场能迅速扩大。

（2）重点在于树立医院和服务的品牌形象。

三、营销战略制定

　　 （一）市场细分及目标市场选定

　　 正确选择目标市场，明确中山医院特定的服务对象和服务内容，是制定医院营销战略的首要内容和基本出发点，市场细分则是选择目标市场的重要策略，只有通过市场细分，弄清消费者不同的需求特点，有针对性地采取相应的营销策略，才能保证医院经营的成功。

　　 医疗是一种特殊的服务商品，在进行市场细分时，应以心理因素和行为因素为细分依据。

　　 心理因素主要考虑消费者的心理动机、便利性、满足感；

　　 行为因素主要考虑消费者就诊中山医院的动机，所追求的利益，对医院品牌的信任度。

　　 根据中山医院所处地区特点，经过市场细分，才可选定相应医疗目标市场。

　　 （二）目标市场涵盖战略

　　 采用集中市场营销战略

　　 从医疗全国、全行业来看，因医院资源有限，前期难以覆盖整个市场，宜集中力量于主要科室的主要病患人群，最好选择病患易发源头进行活动，在医院服务开发生产和市场营销方面实行专业化服务，比较容易在特定市场取得有利地位。

　　 （三）产品战略

　　 分为两大部分：1、有形产品；
2、无形产品

　　 1、有形产品

　　 指具体的医疗服务

　　 （1）产品定位策略：定位于妇科、男科、肝胆科，突出中山医院的专科特色，在文化情趣方面与其它医院品牌明显区别开，给人留下鲜明的个性和印象。

　　 （2）产品差异化策略

　　　 ①在医疗服务特色方面：以专科技术优势，充分利用医院营销的整体优势，形成融入广西浓郁的地方特色和民族特色文化医疗特色。

　　　 ②在宣传医疗服务产品种类上：根据不同消费者的爱好，不同区域的文化特色，可设计、使用不同的宣传，如人物、风景等。

　　　 ③在医疗服务产品档次上：以中档服务产品为主，用于提高市场占有率，为医院获取利润，设计、宣传整体医院，用于提升企业形象。

　　 （3）医疗服务产品包装策略：采用统一包装策略，采用统一的图案、色彩、特征，有利于树立中山医院品牌形象，既可节省包装费用，又可扩大中山医院的影响。

　　 2、无形产品

　　　　 （四）价格战略

　　 针对消费者求快好、心急、求安全的心理，突出中山医院平易、安全、有疗效的品牌形象，采用缓慢撇取的价格战略，实行优质高价策略。

　　 同时，密切注意市场环境、竞争对手的变化，根据市场情况适当调整价格，具体视情况而定。

　　 （五）渠道战略

　　 根据医院医疗服务产品特点及医院当前的状况，结合目标市场的特点，可采取不同的渠道模式。

　　 （六）促销战略

　　 1.运用多种广告形式，宣传企业及产品，报纸广告、电视广告、户外广告主要目的在于展示企业形象，树立企业品牌，运用大量的软广告（知识性文章）来展示中山医院的服务特色和价值，提高中山医院的品牌，同时将中山医院品牌推介给大众。

　　 广告战略分为三步：

　　 第一步：找准切入点。突出中山医院与其它医院的差异，向消费者介绍中山医院的医疗技术优势及服务特色和企业理念，引起消费者兴趣，从而使其产生熟悉感和信任感；
另外要借力大力宣传专科健康常识，扩大中山医院的知名度。这个阶段广告投入较多，多种媒体组合，刊播频率较高，造成广告攻势，尤其可以利用当地广播电台（视当地媒体定）。

　　 第二步：保牌，加深消费者印象，巩固已有的市场，扩大市场潜力，引导消费者认牌购买，此时广告费用、频率都要比第一步降低；
广告媒体选择要有重点。

　　 第三步：提升品牌，通过第一、第二步，中山医院已成为区域性品牌，医院实力增加，此时，各种创意性广告和新闻性软广告交替使用，同时配合适时电视广告、户外广告，广告投入要集中于强势媒体，广告费用、频率都要提高，给消费者造成强势品牌印象，最终成为真正的名牌。

　　 2.积极展开各种公关活动，举办多种专题活动，将医院营销工作开展起来，第一阶段和第二阶段前期，将举办几次次“中山医院主题活动”，第二阶段后期及第三阶段，举办几次 中山医院特色活动。

　　 3.做好与各政府和企业群的公共关系。

　　 4.印制中山医院宣传页，对目标市场发布DM广告，广告中应用实用元素，扩大中山医院知名度。

　　 （七）竞争战略

　　 1.强化定位策略，广告宣传中，找准切入点，突出自身的平易、安全及特色服务，不断强化消费者印象。

　　 2.扩大总市场策略。提高中山医院市场地位，提高病患的信任度、美誉度，从而提医院的病患就诊量。

　　　 为实现这个目标，主要采取软性广告，以知识文章介绍中山医院的医疗技术和文化；
以新闻等方式提高医院的知名度。

　　 3.质量管理策略。一定要加强医院服务的质量管理，以质取胜。“服务特色”，通常就是在硬产品水平不足的情况下，通过打服务牌，以强化软产品力为主，硬产品力为辅和软硬结合的产品力策划策略，如先进行形象工程建设，开展微笑服务、星级服务等，同时利用服务效益所带来的资金进一步引进人才、增设医疗项目等，从而全面提高了产品力，解决了医院市场化经营和发展的瓶颈问题。

　　 4.不断创新策略。为保持领先地位，每年必须保证相关的营销活动，以领先竞争者成为医疗行业宣传构思、顾客服务、分销效益等方面的先驱。

四、营销费用预算及分配

1.费用预算（略）

2.费用分配（略）

策划实施中需要重点注意把握以下几个方面：1、把握“营销创新”、“特色服务”和“品牌打造”三大步骤，应当步步为营；
2、把握“领导力、产品力、市场力、品牌力、策划力”五大力，应当力力相乘；
3、把握各项活动、各个流程、各个环节，应当环环相扣；
4、把握各级管理层、执行层的支持、宣传、沟通与协调，应当层层相吸；
5、把握发展大势、医疗行市、身边实事，应当时时为用。

中山医院调研计划

一、调研目的

1、对玉林地区有关情况调查，为营销策划的制定提供依据，并为其它市场的开拓提供参考。

2、通过对中山医院内、外部调研，为企业宣传设计提供素材。

二、调研方案

（一）调研项目

1、消费者调查

对象：玉林区域人口分析及结构统计

项目：购买的医疗服务品牌、档次、购买动机、心理、购买行为、地点、次数、获得信息途径。

（1）个人：年龄、性别、职业、收入、文化程度、爱好

（2）团体：性质、年营业额、员工人数、行业、主管部门、服务对象、

2.行业内部调查

对象：医疗产品服务

项目：经营的医疗服务品种（包括可替代产品），以前同类医院的科室、档次、销售额、销售方式、销售对象、促销策略

3.竞争者调查

对象：其它医院科室，医疗服务品种、特色类似的可替代的医疗服务产品

项目：科室、档次、特色、销售额、服务项目、地点、销售方式、促销策略（广告宣传、人员推销、营业推广、公共关系）

4.医院内部调查

医院装饰、布置、外观；
特色服务、效率、设备；
人员思想、行为、精神。

（二）调查范围及对象

1.玉林：①市区及部分乡镇；
②消费者：团体、个人。

2.业内、医院内部调查：职工、干部；
医疗服务产品、宣传；
位置、装饰。

（三）抽样方式

采用随机抽样法中的分层随机抽样。将调查总体按照一定标准进行分层，然后在每一层中用简单随机抽样方式抽取样本进行调查。

1、消费者：

（1）团体消费者：先按行业分类，每一类中按员工人数或年营业额分别分层；

（2）个人消费者：按照职业、收入、文化程度分层。

2、竞争者：

按医院知名度和档次分层。

（四）调查方法

采用访问法，口头访问和书面访问相结合，。

（五）整理资料的方式、方法

1.审核资料

①.检查收集到的资料是否齐全,有无重复、遗漏

②.对含糊不清，记录不准的资料，及时要求调查人员辨认或复核、更正。

③.保证记录一致性、记录的统一性。

2.资料分类

①.对经过审核的资料，分别归入适当的类别，分门别类编号收存。

②.根据调查所列，或调查问卷中问题，进行预先分类。

三、调研计划

1、组织成立调研项目组， 2、调查员配备、选拔、培训

（1）调查员选拔条件：一定的文化素质；
一定的专业知识；
严肃、认真、踏实的工作态度；
举止文明、性格大方、开朗。（2）调查员培训

①调研工作的基本技能、原理、方法。

②调查中的解释、询问方式与技巧。

③调研的意义、目的、重要性。

④工作内容、项目含义、统计口径。

3、时间、工作进度安排（待安排）

四、费用预算（略）

陈 华

2004-10-28

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